miércoles, 31 de diciembre de 2008

Solvis - Taller de CRM Estrategia

El CRM ¿está muerto?

by jgodoy

De eso se habla cada vez más en Estados Unidos, al parecer por el interés de los propios fabricantes de software, que se preparan para ofrecer nuevas soluciones y venderlas con aire de novedad y de última "kiler application"

Aunque os pueda parecer un poco extraño en quien firmaba hasta hace poco como analistaCRM yo confirmo la defunción. En parte por que la propia evolución del CRM está llevando a las empresas hacia otras formas de entender la relación con sus clientes y en parte porque CRM como nombre siempre ha sido un terreno comerciales de soluciones.

No hay nada en la definición de CRM que no esté contemplado en la misma definición de marketing. ¿Te imaginas a un contable diciendo que hace ERP, en lugar de contabilidad o fnanzas? Incluso quienes están intentando acuñar el término CRM 2.0 se encuentran incomodos con él ya que si lo usan es tan sólo por aprovechar lo muy extendido que está el término.

El problema de base es que la realidad de hoy es que es el consumidor el que gestiona su relación con las empresas y no al revés. Y que el CRM se centra demasiado en las ventas, dejando en un segundo plano el servicio y el marketing.

Si has llegado hasta aquí siguiendo algunos de los enlaces que todavía guarda Google acerca mis opiniones sobre CRM, te recomiendo hagas cick en el siguiente enlace y aprendas tanto como puedas hacerca de cómo las comunidades dominan a las marcas

Para todos, os animo a reflexionar sobre el enfoque del post que hay detrás de ese enlace ¿ corren peligro las agencias de publicidad de vivir una situación similar a la que vive hoy en día la industria discográfica ?

http://javiergodoy.com/2008/02/24/el-crm-%C2%BFesta-muerto/

TACTICASOFT PREMIA A SUS MEJORES DISTRIBUIDORES

Ensistemas y Asesoría Creativa en Ventas fueron galardonados durante 2006 y 2007

TacticaSoft continúa apoyando el trabajo que realizan sus distribuidores año tras año por superar sus ventas y brindar mayor entrenamiento a sus clientes. Por eso, una vez más otorgó los premios al mejor Distribuidor Internacional.

Ensistemas, distribuidor de Tactica en Bogotá, Colombia, fue distinguido con este premio durante el 2006 por su buen desempeño comercial. Al respecto, Jorge Vaccaro, Gerente de TacticaSoft, destacó que este distribuidor “combina grandes habilidades comerciales con un gran conoci­miento técnico”. Ensistemas acompaña a TacticaSoft desde hace cuatro años y durante el 2008 planea “aumentar la difusión de Tactica y darle mayor impulso homologando los módulos contables a la legislación colombiana”, según declaró Raúl Torres Quevedo, Gerente General de Ensistemas.

Por su parte, Asesoría Creativa en Ventas recibió el reconocimiento a mejor Distribuidor Internacional del año 2007 en base a su compromiso y esfuerzo en el desarrollo e implementación de los programas de capacitación de Tactica.

Asesoría Creativa en Ventas es distribuidor de TacticaSoft en México desde el año 2005 y se destaca, entre otras cosas, por ser un especialista en grandes cuentas y por haber realizado el entrenamiento a los distribuidores de Daimler Chrysler en México y del Grupo Expansión, socio de la cadena de noticias CNN en México.

Tras recibir el premio, Miguel García Santillán, Presidente de Asesoría Creativa en Ventas señaló: “Tactica se convirtió desde el año pasado en piedra angular de los proyectos de nuestra empresa. Pasó de ser una opción, a convertirse en la primera oferta que presentamos a nuestros prospectos. Los planes para el 2008 serán que todos nuestros clientes escuchen nuestras soluciones redondas donde Tactica es protagonista”.

Los premios al mejor Distribuidor Internacional se vienen otorgando desde el año 2004 y son un reconocimiento más de TacticaSoft a la labor que realizan sus distribuidores. En ese sentido, Hernán Seivane remarcó que “este año planeamos continuar apoyando a nuestros distribuidores a través de continuas mejoras en la generación de potenciales negocios como así también en la capacitación con nuestros métodos de e-learning”.

El trabajo en conjunto también es muy bien recibido por los distribuidores, como señaló Raúl Torres Quevedo de Ensistemas: “Tactica es una empresa dinámica con un magnífico nivel de comunicación, compartimos planes y visiones de mercado, nos apoyamos y trabajamos en equipo”.

En el mismo sentido, Miguel García Santillán de Asesoría Creativa en Ventas destacó: “nos sentimos muy entusiasmados sabiendo que Tactica es la solución CRM ideal para el mercado hispanohablante, con la plataforma robusta para abordar cualquier proyecto y la interfaz amable para sentirse cómodo usándolo”.

Acerca de TacticaSoft

TacticaSoft desarrolla y comercializa software de CRM (Customer Relationship Ma­nagement) y ERP (Enterprise Resource Planning) en español para la administración de pequeñas y medianas empresas y divisiones de las grandes compañías, en Ar­gentina, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, España, Honduras, México, Panamá, Paraguay, Perú, República Dominicana, Uruguay y Venezuela. Para mayor informa­ción sobre TacticaSoft visite su página en Internet: http://www.tacticasoft.com.

CÓMO MINIMIZAR LAS PÉRDIDAS DE VENTAS

por: Lic. Martín E. Heller

Un aspecto poco atendido en los emprendimientos unipersonales, las PYME y hasta en las grandes empresas, es la detección y la solución de bloqueos que generan permanentes y constantes pérdidas de venta.

Este aspecto, tan caro en nuestro mercado altamente competitivo y con rasgos de recesión, resulta tan grave como dejar escurrir entre nuestros dedos de ambas manos las valiosas gotas de agua en medio del desierto.

Una llamada telefónica atendida displicentemente, una transferencia de la misma llamada a un responsable desinteresado, una respuesta defensiva de algún representante a una solicitud o reclamo, una venta concretada en forma forzada, etc., son algunos de los cotidianos sucesos que las provocan.

Lamentablemente, aún cuando estemos llegando a las postrimerías del presente milenio, ninguna tecnología nos permite detectar y cuantificar objetivamente cuánto es lo que se pierde diariamente por este importante y valiosísimo concepto. Y lamentablemente, cuando se llega a la conclusión de que "algo hay que hacer al respecto", resulta irremediablemente tarde para torcer el surco arado en el nicho.

Para evitar los efectos de este fenómeno tan común, y aunque parezca una frase muy escuchada: "solo requiere que se hagan las cosas correctamente". Entendiéndose por "hacer las cosas correctamente", sencillamente realizar todas las acciones cotidianas pensando en el único beneficiario de todo lo que somos y hacemos. De tal manera que sean percibidas como de verdadero valor o beneficiosas para los actuales y potenciales clientes.

Reflexionando sobre este tema, es opor-tuno recordar que los potenciales compradores persiguen siempre su satisfacción. Y no son propensos a escuchar inconvenientes que le impidan acceder rápida y eficazmente a ellos. A tal punto que, ante las barreras o bloqueos que se le presenten en su camino, no dudarán en orientar su búsqueda hacia el lugar alternativo que se la provea como ellos quieren.

La alta satisfacción obtenida en cada uno de los contactos cotidianos, produce una percepción clara de que todos los integrantes de la organización se encuentran en total sintonía con sus necesidades y requerimientos.

Dichas experiencias placenteras, al ser percibidas de tal forma por sus destinatarios, concluyen en la formación de una imagen de calidad institucional o de los productos o servicios que comercializan. Lo que difícilmente se obtendría de otra manera.

Luego, en algún momento de relación con familiares, amigos, colegas, etc., tendrán la oportunidad de comentar las buenas experiencias vividas que más impacto les hayan causado. Propiciando así la mejor publicidad que puede obtenerse y que es, precisamente, la de las referencias boca a boca generadas desde clientes satisfechos.

La Venta Profesional implica ello. Simplemente como resultado de una estrategia implementada a medida de cada organización y emprendimiento. Estableciendo la estrategia de cómo lograr que todos los representantes de ventas produzcan satisfacción en cada contacto que generan con los distintos clientes o clientes potenciales del nicho de mercado.

En donde todos sus integrantes orientan su esfuerzo hacia el logro de tales vínculos que produzcan satisfacción. Lo que alcanza su máxima expresión cuando es implementado en otros sectores no de venta pero sí de contacto, tales como: service, administración y finanzas, distribución, etc.

La calidad de atención al cliente, a través de un programa de "mejora continua" en la que todos sus miembros intervienen permanen-temente, es lo que produce en los hechos este maravilloso resultado.

El aprendizaje de Técnicas Profesionales de Venta para los representantes de venta, como así también la implementación de un programa de Mejora Continua orientados a lograr lo anteriormente expuesto, se logra mediante un programa de capacitación a medida de cada organización o emprendimiento.

Donde los conceptos, habilidades y destrezas necesarias para lograr los hechos que se desean alcanzar, se traduzca en un camino lógico y comprobadamente posible.

No es una mera coincidencia que las empresas líderes y exitosas en el mundo, en cada rubro y nicho, sean las que más venden.

Lo que ellas hacen, por motivos de cultura en la atención y deleite al cliente en sus países de origen, es haber tomado conciencia mucho tiempo antes que nosotros que este camino lógico es el que debe transitarse para lograrlo.

Este aspecto clave de toda gestión empresarial, podía encontrarse en la carpeta del desconocimiento o en el cajón del olvido.

A partir de este instante, hemos tomado conocimiento y conciencia de su existencia y de su importancia. Pero lo que no podría decirse dentro de unos meses, si continúan perdiéndose ventas, es que no se ha desarrollado ninguna acción para mejorar al respecto.

http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=34272&cod_sitio=3

“CÓMO INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD EN VENTAS” – POR MARTÍN E. HELLER

por: Lic. Martín E. Heller

Cuando la economía atraviesa un período de prosperidad generalmente los empresarios o emprendedores quieren creer que nada impedirá que las ventas continúen en la bonanza presente o también, al haberse instalado en una meseta de confort, llegan a sentir que no merece la pena esforzarse e invertir en mejorar la gestión de ventas que actualmente realizan.

Este artículo resultará beneficioso para quienes, a pesar de la bonanza, estén realmente orientados y deseosos de incrementar su productividad en ventas, descubrirán aquí las claves que podrán comenzar a considerar y analizar para luego aplicar para vender con mayor productividad.

Al completar la siguiente lectura, uno se habrá enriquecido conceptualmente. Sin embargo, ello no permitirá lograr realmente esta importante cualidad en la gestión de ventas y que representa "producir resultados al 100% del potencial con que se cuenta", nada más ni nada menos.

Por tal motivo, lograr la máxima productividad en ventas solo requiere transitar tres etapas: la de la reflexión, la decisión y la de la acción. Luego podrán existir otras etapas tales como el análisis y corrección de desvíos con fines específicamente de continuar perfeccionándose.

Aspectos esenciales previos

Las definiciones contribuyen siempre a comprender con mayor profundidad cada término que utilizaremos. Esto nos lleva a establecer que la productividad en ventas "es la máxima cantidad de unidades (resultados exitosos y con satisfacción al cliente) que se producen por unidad de tiempo".

Sabemos que los resultados de venta representan para toda organización los recursos esenciales para subsistir, generar crecimiento y disfrutar de la rentabilidad implícita en el precio de cada transacción.

Los resultados de venta son totalmente objetivos, es decir: se obtienen o no, por lo que deberán estar libres de toda argumentación que pertenecen al maravilloso repertorio de excusas cuando no se logran.

Además, son totalmente cuantificables y medibles en unidades, en dinero o en operaciones, lo que resulta importante registrar no sólo los resultados sino también el desempeño real de cada uno de los vendedores. Esto es lo que permite perfeccionarlos y llevarlos a su máxima capacidad productiva en cada período del año.

Asimismo, los resultados se obtiene a través de las acertadas, eficientes, inteligentes y planificadas acciones de cada representante, puesto que la suma de productividades individuales es precisamente lo que le confiere el máximo de productividad al equipo de ventas y a la organización.

¿Qué se requiere para maximizar la productividad?

Ahora bien, si desea lograr el 100% de productividad en cada período del año, esto dependerá de que cuente con todos y cada uno de los siguientes cinco recursos:

1. Productos y servicios en calidad y en cantidad suficiente para responder a la demanda obtenida de su gestión.

2. Vendedores profesionales, es decir que posean el perfil apropiado (para el producto o servicio e imagen de la empresa) y capacitados para realizar una gestión de venta consultiva ante cada potencial comprador en forma consistente, mediante un gerenciamiento eficiente y profesional. (1) (2)

3. Una cartera constante y creciente de oportunidades calificadas para asesorar y vender por cada vendedor, registrados y administrados eficientemente. Esta importante gestión de la venta se denomina Prospecting; para mayor información ver en (2) y (3)

4. Una metodología efectiva de gestión, de manera que constituya la forma más directa de generar los resultados de venta acorde al tipo de producto o servicio y el perfil de los potenciales clientes, utilizando eficientemente el tiempo diario, respaldados por la información registrada de cada potencial comprador. El método propio es lo que cada vendedor deberá aprender para comenzar a hacer con eficiencia desde los primeros días de su incorporación, y deberá ir corrigiéndose y perfeccionándose continuamente a lo largo del tiempo.(4)

5. Un gerenciamiento eficiente, que pueda conducir con eficiencia y perfeccionar la gestión de cada uno de los integrantes del equipo para que obtengan el máximo potencial que poseen dentro de un proceso de planeamiento, seguimiento y control efectivo. (2)

A continuación, realice el siguiente ejercicio de razonamiento: elija cualquiera de ellos y elimínelo de la lista para luego reflexionar qué es lo que sucederá con los resultados de su gestión mensual en caso de no contar con él.

Tal vez llegue a conformarse con lo que obtiene, pero es bueno reconocer que lo que usted deje de vender en un mercado altamente competitivo por la ausencia de cualquiera de esos recursos será capitalizado por la competencia que cubrirá el vacío de respuesta a su demanda en el mercado.

Conclusiones

Lo que suele ocurrir en muchos equipos de ventas es que el 80% de dichos resultados se obtienen pocos días antes de finalizar cada mes, al tiempo que sobreviene una generalizada incertidumbre en todo el equipo al comenzar el nuevo período por no saber a quién entrevistar para lograr las metas a alcanzar.

Esto es un síntoma característico que nos indica que existen carencias operativas como las descriptas precedentemente.

Las épocas favorables de la economía no debieran ser períodos para relajarse por los ingresos que resultan más accesibles de obtener. Descansar en los laureles por alcanzar la cresta de la ola o hacer la plancha sobre ella no es lo más recomendable.

Existen competidores en cada nicho o actividad y permanentemente ingresan al mercado nuevos competidores con mayor apetito por el éxito y que sabrán aprovechar la ola para barrenar sobre ella mientras otros descansan hasta que se dan vuelta y se revuelcan en la arena.

Los momentos propicios en la economía resulta ser el momento más favorable para crecer aún más y distanciarse de los competidores, porque cuando se avecinen tormentas y deban achicarse las velas seguramente no será el mejor momento para hacerlo.

Referencias:

(1) E-book "La Venta Profesional"
(2) E-book "Claves para una venta exitosa" para un gerenciamiento efectivo.
(3) Curso de Venta Profesional a Distancia o Curso de Venta Profesional "in company"
(4) Consultoría de Gestión

http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?id_articulo=30532&cod_sitio=3&tipo_art=unico

ESPECIALÍCESE, SI QUIERE HACER NEGOCIOS CON ÉXITO.

por: Dr. Daniel H. Casais

Es usual ver que muchas actividades comerciales, ante la falta de ventas, suelen cometer el error de pensar que la solución es extender la lista de productos.

Básicamente, los apegados a este pensamiento, sostienen que acotando su oferta están limitando y/o reduciendo sus oportunidades comerciales. Por ende, en contrapartida a esto, suponen que la ampliación en la oferta de productos/servicios potencia sus posibilidades en el aumento de ventas.

Con la salvedad de los casos donde el negocio se presente como un “reducidor de tiempo”; en otras palabras; el cliente busca la compra necesaria pero con el agregado “esencial” del ahorro del tiempo de aplicación. Los clientes siempre buscan lo mejor y esto va de la mano de la especialidad, lo que nos lleva, necesariamente, a negocios donde el mismo sugiere un gran conocimiento del tema, es decir, nos conduce a una estrategia de ventas de “especialista”.

Así, se ha demostrado un axioma que contradice a lo expuesto en el primer párrafo, éste señala que “acotando el enfoque, lo más posible, se incrementa la posibilidad de una mayor venta.

El punto pasa por encontrar el nicho de mercado que percibe al producto/servicio ofrecido por un “especialista” como un producto de mayor nivel satisfactor. Si lo pensamos desde nuestras compras regulares, podríamos ver que comprar un cerdo o pollo en una “granja” nos resulta más confiable en cuanto a su calidad intrínseca que si lo adquirimos en una carnicería y/o supermercado.

La condición de especialista de la “granja” le concede al producto atributos particulares que lo diferencian sustancialmente de igual producto ofrecidos en comercios no especializados.

Podríamos ver igual en el zapato o reloj ofrecido por una zapatería o relojería en su caso o dichos productos ofrecidos en sastrerías.

Queserías; jugueterías especializadas (por edad; juguetes didácticos); desayunos a domicilio; casa de picadas para llevar; etc. son otros ejemplo de negocios planteados desde la especialidad.

Este fenómeno se plantea como consecuencia de dos elementos de relevancia que han alterado sustancialmente el comercio. Por un lado la “alta competencia” y por el otro, “la velocidad en la información”.

A mayor competencia, mayor especialidad en el área específica. Defina su “nicho” y dedíquese con toda su energía y recursos a promocionarse y posicionarse como exclusivo, único, diferente y especial. Visto así, el potencial cliente, se sentirá, exclusivo, único, diferente y especial, siendo esto el motivador de su compra y la justificación del mayor precio y/o el debido traslado y/o uso de mayor tiempo en su adquisición.

Recuerde que su objetivo es que el mercado lo perciba como al mejor y único y allí radica su potencialidad de éxito. A tal fin, abra sus ojos, observe a los que participan de su propio mercado/producto (competencia); invierta horas en la web y observe la oferta pero no para copiar sino para encontrar necesidades insatisfechas, ideas, perfiles distintos.

Hay muchas ideas y usted es capaz de verlas y llevarlas a cabo. Usted puede enfrentarse a grandes empresas si concentra su esfuerzo en un servicio especializado y aplica todo su potencial en él.

Aunque la pata del elefante sea enorme respecto del tamaño de una hormiga, esta, camina por debajo de ella sin ser afectada. La rugosidad de la planta de la pata le brinda espacios donde el insecto puede alojarse sin riesgo de ser aplastada.

La especialidad permite hacer uso de las rugosidades que las grandes empresas –por su dimensión y complejidad- tienen. Solo resulta necesario estar atento y verlas; definir el negocio y adecuarlo a dicho espacio.

La especialidad permite hacer uso de las rugosidades que las grandes empresas –por su dimensión y complejidad- tienen. Solo resulta necesario estar atento y verlas; definir el negocio y adecuarlo a dicho espacio.

El mercado quiere lo mejor, lo novedoso, lo último, lo más rápido, lo más fresco, lo diferente, lo más impactante, etc.. Ellos quieren eso, ellos quieren algo distinto porque se sienten distinto y quieren mostrarse como distintos.

¿Cuál es la forma de satisfacerlos? Simplemente tiene que Ud. convertirse en un especialista. Ud. debe conformar una categoría especial y si usted logra crear una categoría única, usted se ha conformado en único. Y si Ud. se ha posicionado en base a ese atributo percibido por su mercado…será difícil para su competencia.

Una vez definido su nicho de mercado…no lo dude. Dedique todo el tiempo necesario para delinear el mensaje adecuado para los oídos de su gente y luego elija el medio por el cual este les llegue…ellos vendrán a buscarlo.

• Defina su nicho de mercado.
• Especialícese, si pretende que la competencia no lo descoloque.
• Sea único, original, especial y diferente.
• Haga que su producto sea percibido como algo distinto y líder en su especialidad.
• Recuerde que la gente define su lugar en base a su consumo. Dime que consumes y te diré quién eres…actúe a partir de esa definición.

http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=36018&cod_sitio=3


¿CÓMO MANTENER LAS VENTAS EN LA CRISIS?

por: Dr. Daniel H. Casais

Sabemos que estamos en crisis, en parte desde la percepción, pero también hay causas reales que originarán grandes alteraciones en la economía.

La globalización nos permite conectarnos con todo el mundo como si fueran nuestros vecinos pero también se trasladan los efectos negativos de cualquier situación imperante en los mismos. Ya nadie esta protegido por la distancia, el problema del mundo es también mi problema, entonces o reinventamos nuestro negocio o…quedamos fuera.

Confianza, condicionante imprescindible.
Así mismo, ante profusas medidas que los gobiernos aplican, debe saberse que, básicamente, el consumidor no modifica su conducta de consumo según las leyes. Cambia su conducta en razón de su propia interpretación de la realidad, él escribe su propia ley; el usuario, la persona que compra es el que dicta la ley en el comercio. Y esta actitud, se vincula directamente con la “confianza”, si el cliente no tiene confía en lo que le dicen difícilmente altere su comportamiento por más incentivo que se le brinde. Siempre pensará que atrás del mismo hay un engaño y eso, retraerá su decisión a la espera que nuevas realidades le generen la creencia necesaria para su acción de compra.

¿Qué hacer?
En razón de estos dos temas, la PYME no tiene soluciones mágicas. Debe aplicar estrategias comerciales adecuadas, aplicar todo el marketing posibles, hacer las cosas mejor que el otro, quitar mercado a la competencia, renovar oficinas y las vidrieras, innovar, copiar a aquellos que hacen bien las cosas, y abrir los ojos y la mente a fin de descubrir en otras ciudades, de otros países cosas que llamen la atención. Entonces, empiece por:

Hable con su cliente, pregunte y vuelva a preguntar.
Es el momento que más hay que generar y mantener una comunicación fluida con el cliente.

Hay que hablar y preguntar mucho. ¿Por qué compra esta mercadería y esta no? ¿Está conforme con la mercadería/servicio que adquirido? ¿Cómo le gustaría que mejoremos?

Hay que saber cosas de los clientes como el nombre, dónde vive, el teléfono
Y, si se puede, hasta la fecha del cumpleaños.

Recuerdo que una vez se me ocurrió, en oportunidad de los cumpleaños y aniversarios de mis clientes, regalar una botella de champagne que envolvía con una bolsa de arpillera pero muy coqueta y la acompañaba con una tarjeta que decía algo como “…acompañándolo en su festejo con sus seres más queridos”.

Así, al compartir ese un momento especial de su vida lograba vincularme desde lo emocional y generaba una relación única donde otros no podían competir. Fue un éxito, y sólo costaba, por año y por cliente, una botella de champagne, una bolsita, una tarjeta y el viaje de un cadete; realmente una inversión muy baja si lo contemplo el nivel de ventas anual lograda con éste.

En definitiva se debe trabajar sobre los canales de comunicación. Cuando un cliente no viene más o viene menos seguido, se le debe preguntar: ¿por qué dejó de venir? ¿por qué viene menos? Los empleados en lugar de estar esperando la llegada de un cliente o haciendo limpieza, deberían llamar por teléfono a los viejos clientes.

Hablar con los clientes le dará más respuestas de lo que Ud. supone. Dependerá de la calidad de la pregunta y su capacidad de interpretación, no obstante, nunca se quedará con las manos vacías.

Hable con los otros y también pregunte y no deje de preguntar.
Hablar y preguntar es tan bueno para su negocio que es un error dejar de lado a otros partícipes de su actividad dado que ellos también pueden ser fuente de respuestas y posibles soluciones.

Dicen que hablando se entiende la gente, pues hable con sus proveedores e incluso, con la competencia. De ese diálogo, pueden surgir, alianzas; acuerdos para reducir costos en base a la quita de actividades duplicadas (hechas por ambas organizaciones); productos nuevos; el desarrollo de nuevos mercados; etc..

Recuerde que del mayor o menor conocimiento que obtengamos dependerán las alternativas posibles y la chance de éxito que le otorguemos a la misma.

Piense como cliente.
Piense que le gustaría, que lo atraería aún cuando se encuentra en un estado de desconfianza y temor general. ¿Si Ud. o los suyos no comprarían el producto/servicio que ofrece, qué le hace pensar que los otros lo ven apetecible?

Piense que más le gustaría recibir para elegir a su empresa en lugar de la competencia.

Piense, piense pero librado de preconceptos. Usualmente las PyMEs suelen hacer lo mismo de siempre por siempre…hasta que quiebran porque no han sabido adaptarse al dinamismo del mercado.

Deje libre su mente y ella le dará respuestas que Ud. no supone que las tenía.

Segmente.
El mar se compone de infinitas gotas de agua. Así es su mercado. Los clientes no son todos iguales, cada uno es distinto al otro pero, aún así, pueden agruparse según perfiles y gustos comunes. Hágase dueño de un segmento, resulta imposible atender todos los gustos y deseos al mismo tiempo, si pretende esto seguramente dejará a todos insatisfechos en mayor o menor medida. Atienda a su nicho y no lo atienda bien…hágalo feliz.

Innove, renueve.
Lo nuevo siempre atrae la atención. La innovación o renovación de su local, oficinas, vestuario de su gente, etc., da la imagen de prosperidad y los seres humanos buscan pegarse al que tiene éxito. Como los insectos a la luz, el estar cerca (o consumir) del éxito le permite al consumidor ser parte de él y, en un estado de crisis, eso es un buen estímulo.

Prohibido es no hacer.
Lo único que esta prohibido hacer es quedarse quieto y esperar que alguien o algo modifique la realidad y la haga favorable. Del mayor o menor conocimiento que obtengamos dependerán las alternativas a llevar a cabo y la chance de éxito que le otorguemos a la misma.

Tenga presente que en el mundo actual y en la crisis aún más, para lograr el éxito hay que salir a buscar los clientes; hay que satisfacerlos plenamente es su demanda explícita e implícita (aspectos psicológicos); hay que hacerlos sentir como si fueran los dueños del lugar;, porque, como antes dije, hay que hacerlos feliz; al fin y al cabo, son ellos los que nos dan de comer

Dr. Daniel H. Casais
Director de Carrera
Licenciatura en Marketing

http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=36173&cod_sitio=3

LA VENTA ESTANDO EN CRISIS ¿CÓMO?

por: Dr. Daniel H. Casais

Ante esta pregunta debemos revisar las diferentes estrategias que las PyMEs pueden utilizar para hacer que las ventas no decaigan e incluso puedan verse incrementadas.

¿Estamos en condiciones de pelear?

Afrontamos una gran crisis, por ahora, mucho tiene que ver con la percepción y prevención, pero más adelante, seguramente nos encontremos con los efectos de la recesión mundial.

Estos tiempos nos obligan a utilizar todos nuestros conocimientos e ingenio a fin de evitar la caída en las ventas. De la aplicación de las medidas correctas dependerá la subsistencia de nuestro emprendimiento.

Las PyMEs, a diferencia de la gran empresa, cuenta con una mayor capacidad de adaptación y agilidad para los cambios por hacer. Cualquier decisión que deba afrontarse puede ser llevada a cabo, en términos relativos, rápida y eficientemente. El titular hasta puede decidir el cambio de línea de producto/servicio e incluso el cambio de rubro, si lo cree necesario y con la cuota de esfuerzo adecuada, podrá mostrar un perfil distinto a la hora de afrontar la crisis.

Es cierto que la gran empresa tiene grandes presupuestos y muchos recursos de todo tipo, pero también es cierto que no tienen la agilidad, rapidez y adaptabilidad suficiente para soportar cambios drásticos y repentinos. Así que, si no estamos fuera de la pelea sólo hay que saber qué técnicas pueden ser aplicadas.

Estrategias para vender en tiempos de crisis

Las básicas:

• Bajar el Precio. Adoptada siempre como primera medida. Util pero de altísimo riesgo dado que, si nosotros bajamos, la competencia puede igualar e incluso mejorar la propuesta y así, todos pierden su utlidad e incluso muchos, a fin de contar con liquidez, venden por debajo del costo. Recuerde en una “guerra de precios” el único ganador…es el cliente.

• Regalos y/o premios en ocasión de la venta. Esto, en gran medida juega igual que la “baja de precios”. El regalo o premio reducirá el margen de utilidad, con igual efecto que el caso anterior pero con un agravante; si se abusa o el cliente se acostumbra termina siendo muy difícil vender cuando se deja de otorgar dicho beneficio. Quizás se logren buenas ventas en el corto plazo, pero seguro, dificultades en el mediano y largo. Si usa esta técnica, le recomiendo que el regalo sea un elemento complementario al producto y de valor agregado no económico.

• Ofertas Especiales. Otra opción muy utilizada, consiste en ofrecer un “combo” de productos/servicios donde su costo es menor que en la compra en forma individual. Esta alternativa es buena si se dispone de un producto exclusivo (dentro de ese combo) que así convierta a ese conjunto en “único” y lo libere de la competencia. En este caso, si bien se resigna utilidad, se logra el aumento de la venta y se continúa con la política de posicionamiento de los distintos productos lo que permitirá venderlos en el futuro a sus precios ordinarios.

• Oferta de un servicio ligado al producto y que se requiera durante un plazo determinado. Esto genera ingresos durante dicho plazo y permitirá paliar la baja en los ingresos directos por venta. Debe ser una oferta de corto plazo que represente una verdadera oportunidad para el cliente y recomiendo analizar muy bien el contrato que conlleva el servicio ofrecido; este debe contemplar un plazo mínimo y penalidades para estimular la fidelidad en la relación y evitar la perdida de la misma.

• Ofertas especiales para nichos definidos. Son propuestas diseñadas para clientes definidos dentro de un perfil determinado. Esto se utiliza cuando se tiene en claro la segmentación en la clientela, generando productos/servicios directamente relacionados con la demanda de dichos grupos.

Otras técnicas que también pueden aumentar las ventas y/o reducir su disminución.

• Hacer las cosas diferentes en lugar de solo hacerlas mejor. O lo que se denomina
Marketing Lateral. La idea es dejar de hacer lo que hace el sector y trabajar sobre la innovación a fin de llegar a generar un producto o servicio nuevo (al menos, en la percepción del cliente) y que nadie tiene en el mercado. Esto permite separarse de la competencia –producto exclusivo- ; incluso se presenta el caso de estar creando una nueva categoría donde se es dueño de todas las primeras acciones y por ende del liderazgo. No es tan difícil como Ud. puede suponer. No estamos hablando de copar un mercado, esto puede ser hecho dentro de su área de influencia; desde una panadería entregando un tipo de pan o factura especial, o simplemente estando calientes (o con un packaging térmico) al momento de la venta; una heladería con gustos nuevos (el otro día comí uno de gengibre) o chocolate con pimienta (también lo probé) o cualquier negocio de barrio.

• Conocer a nuestro cliente y a sus necesidades. Usualmente las PYMES venden lo que siempre han vendido y siguen así…hasta que muchas quiebran y sin saber que la real causa del cierre es no haber sabido lo que su cliente, deseaba y que no le era dado. La solución es invertir tiempo y un poco de dinero en tratar de conocer lo que desea nuestro cliente y así lograr una relación “cuasi-monopólica” entre el cliente y la empresa dado que éste encuentra justo lo que quiere. El mercado es dinámico y cambia constantemente, si Ud. no lo hace quedará olvidado en la historia. Los locales que venden artículos para las ahora llamadas “tribus urbanas” saben lo que desean sus clientes y estos les son fieles a la hora de comprar.

• Hacer marketing online. Lo que denomina como Search Engine Optimization, y que significa hacer que la página web suba en posiciones en los buscadores para así atraer las búsquedas que le interesen. La idea es lograr aparecer en las primeras 10 posiciones cuando nuestros potenciales clientes busquen los productos o servicios que Ud. vende. No es una tarea sencilla; demanda su tiempo (meses) y tiene complicaciones dado que los buscadores penalizan ciertas técnicas usadas a tales efectos, no obstante, sus resultados son muy ventajosos y con un mantenimiento adecuado, se logran extender por años.

• Empresa “low cost”. Es crear una empresa paralela enfocada en ofertas de bajo precio que compita con Ud. mismo. Así se logra que los clientes que sólo buscan precio migren a ella y los que están dispuestos a pagar más por un mejor servicio y prestigio seguirán con Ud.. De esta manera se evitará tener que bajar el precio al 100% de la clientela y solo lo hará al que busca el precio bajo. Al normalizarce el mercado y si Ud. entiende que la empresa Low Cost no le interesa por sus márgenes mínimos, puede cerrarla sin que esto afecte a la imagen de la empresa madre. Caso contrario, si es rentable, puede mantenerla sin que la empresa matriz se vea afectada ya que podrá seguir vendiendo basándose en la calidad y servicio y sin descuentos relevantes. Para que sea efectiva, esta estrategia debe ser llevada a cabo en secreto, ni clientes, ni la competencia deben saber de la misma.

• Co-branding. Las marcas que sobreviven son aquellas que logran sorprender a sus clientes con nuevas propuestas en base a ello se generó este tipo de alianza donde dos marcas que trabajan en diferentes rubros unen sus fortalezas para lograr potenciar el negocio de ambas en una acción puntual. Se trabaja sobre el consabido “dime con quién andas y te diré quién eres”; no es una formula mágica, solo se pretende que de sumar uno más uno el resultado sea un exitoso tres; un nuevo producto donde la suma de las marcas aumenta la notoriedad de las mismas; un producto con la suma de atributos y un impacto en el mercado que genera una mayor venta. No es sencillo, pero tampoco imposible sirviendo para cualquier actividad y tamaño de empresa.

• Tener presencia en las nuevas redes sociales (SMO). Estas redes deben conocerse en profundidad ya que cada una define perfiles distintos, grupos sociales particulares; dirigidas a adolescentes y/o gente joven, profesionales, directivos, universitarios, etc. También debe saberse que se puede hacer en ellas y que no, ya que muchas tienen restricciones a la venta; no obstante existen técnicas que permiten la promoción de la empresa o del producto/servicios sin tener que ponernos a vender de forma abierta y frontal.

Creo que ya tiene una buena batería de estrategias para poder enfrentar la crisis. Solo se requiere decisión, aplicar el tiempo adecuado y dejar que su mente sueñe para que esa creatividad que tiene vea la luz y con ella la posibilidad del éxito.

Dr. Daniel H. Casais
Director de Carrera
Licenciatura en Marketing

http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=36174&cod_sitio=3

EL VENDEDOR, YA NO ES LO QUE ERA…POR SUERTE

Dr. Daniel H. Casais


Ha quedado atrás el vendedor cuya tarea era la de “colocar” sea como sea el producto en el cliente.

Hoy, el rol del vendedor a cambiado a tal punto, que se ha convertido en un verdadero consultor en el acto de compra del cliente.

El vendedor ya no enfrenta al clientes, se coloca al costado de él, trata de ver la realidad según éste e intenta acercarle elementos de análisis que le permitan concluir que la compra de dicho bien resulta una solución para su necesidad y un beneficio por sobre su actual situación y costo a asumir.

La acción de venta es el gran tema en el mundo de los negocios. El estudio y aplicación del marketing, en parte ha eclipsado, el fulgor de la Gerencia de Ventas del pasado.

El área ha sido fagocita –cuando no despreciada- por la de marketing, pero mal que nos pese a los marketers, el sector Ventas tiene un protagonismo que, como dije, no siempre se le reconoce.

No hay duda que la vieja escuela de “ventas” ha desaparecido y que hoy el vendedor debe tener cualidades y capacitación especial para ejercer su actividad.

Es así que los vendedores deben ser profesionales que no pueden cometer errores que antes pasaban inadvertidos.

Antes, el vendedor era sinónimo de hablar sin parar; hoy, lo debe ser del escuchar atentamente.

En otros tiempos, el vendedor debía conocer con profundidad el producto; hoy, debe conocer que es lo que busca el clientes (cuál es su necesidad) y p para ello, debe ser un experto en el arte de preguntar y del escuchar.

Preguntar, para saber a ciencia cierta cuales son las verdaderas necesidades del cliente…más allá de las que expone en primera instancia o verbalmente.

Escuchar (y observar), para no dejar de lado ningún detalle que pudiera expresar el cliente y que denote la razón de su interés.

Antes, el vendedor “pateaba la calle”, hoy debe saber planificar su gestión.

Cada vez es mayor la necesidad de reducir el gasto de recursos en forma improductiva. El tiempo del vendedor también es un recurso escaso que debe ser cuidado. Más allá que pueda o no pagarse el mismo (tema discutible para otro artículo), si el vendedor llega agotado a la entrevista su capacidad de respuesta e imagen no serán la adecuada.
Si el vendedor superpone reuniones o les dedica menos tiempo que el necesario, también esta en contra del éxito en las mismas.

Si establece citas sin saber, en la medida de lo posible, cuál es el objeto de la misma, seguramente las expectativas de ambas partes se vean frustradas.

También vemos un problema cuando el vendedor manifiesta excesivo entusiasmo, al igual que si expone muchas ideas o productos de manera desordenada. Con todo esto se suele cerrar la reunión “sin recoger la verdadera necesidad del cliente”

Se propone mostrar todo y se olvida que lo importante “es saber preguntar y escuchar” para saber, las necesidades a satisfacer y así, que debe mostrar.

Antes, se describía el producto; ahora debe hablar sobre los beneficios.

Se ha demostrado que ninguna persona compra un producto pensando en las características tangibles del producto; a la hora de comprar, todos los consumidores evalúan la adquisición en razón de los “beneficios” que el producto le originará.

La gente no compra sillas, sino el poder sentarse. No compra automóviles, sino transporte, estatus, imagen, etc.; muchos de los que conducen ignoran las características técnicas de la máquina. La gente no compra un perfume, compra la fantasía de la seducción o el poder caer bien al otro.

Si el vendedor no sabe describir los beneficios del producto y se limita a las características técnicas no es de extrañar que el cliente prefiera otra opción, quizás de menor calidad, pero del cual le dijeron que servicio que brinda se ajusta perfectamente a la necesidad que este tiene.

Antes el cliente era alguien a quién “conquistar”; ahora, debe ser nuestro aliado.

La palabra “conquista” es sinónimo de confiscar, incautar, capturar, apresar asediar, usurpar, despoja, en cambio “aliado”, lo es de amigo, compañero, socio, asociado, adepto, unido, vinculado. Es drástica el cambio que se obró en el enfoque.

Mientras a uno se lo obligaba a la compra, al otro, se lo acompaña y se lo aconseja adecuadamente. Y esto significa, el buen consejo aún cuando pueda parecer en un primero momento que el mismo sea contrario a nuestros intereses.


No debe olvidarse que en la actualidad la gente esta hambrienta de “honestidad y sinceridad” y cuando la encuentra pretende no perderla aún debiendo pagar más por ella; …acaso, cuando el mozo nos aconseja que comamos un plato en lugar de otro que no esta bueno, no le dejamos buena propina y queremos volver a ser atendidos por él.

Recuerde, el vendedor debe:

• Conocer a su cliente y para eso sepa escuchar y preguntar.

• Saber comunicar los beneficios de su producto, su empresa y su gestión profesional.

• Tener confianza en sí mismo, en su producto y en la empresa que representa.

• Saber administrar su tiempo y para ello debe planificar su gestión.

• Saber convertir los problemas de sus clientes en oportunidades aportándoles soluciones.


Dr. Daniel H. Casais
Director de Carrera
Licenciatura en Marketing

http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=36341&cod_sitio=3

martes, 30 de diciembre de 2008

Diario de Ventas: Aumentar Ventas y Reducir Costos

Hoy visitamos la empresa eFALCOM, donde están utilizando tanto TACTICA CRM como ERP.
Estuvimos viendo como mejorar el uso de la parte contable de TACTICA ERP, y aplicar el uso de oportunidades y tablas dinámicas (Cubos OLAP) de TACTICA CRM.

eFALCOM, es una compañía formada por profesionales con amplia experiencia en los equipos y servicios ofrecidos, que tiene como objetivo brindar una solución integral en el área de la Ingeniería Eléctrica, de Automación Industrial y Sistemas de Control de Procesos.


eFALCOM, ofrece además de una extensa gama productos, todo el soporte de desarrollo de Ingeniería de detalle, software, el equipamiento necesario para una provisión llave en mano, con asistencia técnica y capacitación correspondiente a la integración del suministro.

Reprenta a las siguientes empresas: SIEMENS (ALEMANIA) / BECKHOFF (ALEMANIA) / AVG (USA) / FACTS INGINEERING (USA) / TEXAS INSTRUMENTS (USA) / CONTROLES DIRECT PLC´S KOYO (USA) / KEPWARE (USA) / KEP (USA) / FASTRACK (USA).


Enrique Modai - Gerente Comercial de eFALCOM utilizando TACTICA CRM

Santiago Falcomer nos muestra los productos de eFALCOM

Edward De Bono, para quitarse el sombrero

Edward de Bono es, quizá, el más célebre experto de la historia en creatividad. Creador del pensamiento lateral y de los "seis sombreros para pensar", nos desafía continuamente a superar nuestros patrones mentales: "si no diseñamos el futuro, las circunstancias u otros lo harán por nosotros"...

Por Matías Mackinlay y Ari Sabbagh

A los 75 años de edad, Edward De Bono podría finalmente darse por satisfecho.

Este hombre nacido en Malta en 1933, licenciado en Psicología y Fisiología en Oxford y con un doctorado en Medicina por la Universidad de Cambridge, es una autoridad mundial en el campo de creatividad e innovación.

Ha escrito nada menos que 68 libros traducidos a 37 idiomas (20 al castellano), ha enseñado en universidades como Oxford, Cambridge y Harvard y ha colaborado con gobiernos, instituciones, empresas y organizaciones de todo el mundo a lo largo de cuatro décadas.

Pero, en lugar de dormirse en los laureles, el Dr. De Bono sigue publicando libros y aún recorre 200.000 millas por año, fomentando el uso del pensamiento creativo para resolver los pequeños y grandes desafíos que enfrenta la humanidad.

Esta enérgica osadía refleja la convicción de que, parafraseando al propio De Bono, si no diseñamos el futuro, las circunstancias u otros lo harán por nosotros.

Pero, ¿cuál ha sido el aporte de aporte de Edward de Bono al management? ¿Por qué ha sido y sigue siendo estudiado y consultado por personas y organizaciones de los cuatro rincones de la Tierra?

La mente como sistema auto organizado

Una de las principales contribuciones de Edward de Bono ha sido su teoría de la mente como un sistema auto organizado, expuesta en la obra "Mechanism of the Mind".

Al estudiar cómo las glándulas, los riñones, la circulación sanguínea y la respiración se comportan como sistemas que se auto organizan para su funcionamiento, se le ocurrió que este mismo principio podía aplicarse, también, al sistema neuronal.

Así, la descripción de la mente como un sistema auto organizado tiene serias implicancias para la comprensión del pensamiento creativo.

La acción instintiva del cerebro de auto organizarse genera ciertos patrones mentales y formas convencionales de pensar que merman la creatividad.

Por lo tanto, ésta puede fomentarse a través de un enfoque proactivo sobre el proceso de pensamiento para abandonar estos "surcos mentales".

El pensamiento lateral y las técnicas de pensamiento creativo

Edward de Bono alcanzó fama mundial gracias a su concepto de "pensamiento lateral", expuesto en su ya clásico libro "The Use of Lateral Thinking" (1967).

En esta obra, propone una serie de técnicas para superar los patrones mentales generados por nuestra mente auto organizada cuando se vuelven inapropiados, obsoletos o simplemente aburridos.

Estas técnicas de pensamiento lateral consisten en introducir intencionalmente elementos disruptivos en términos de la lógica tradicional. En este sentido, se oponen al pensamiento vertical, basado en el proceso lógico.

Se trata de dos tipos de pensamiento complementarios. Con el lateral, creamos ideas. Con el vertical, las desarrollamos, seleccionamos y utilizamos.

Algunos ejemplos de las técnicas de pensamiento creativo sugeridas por De Bono incluyen:

1) Usar metafóricamente los Seis Sombreros para Pensar, cada uno de los cuales indica distintos tipos de pensamiento y permiten cambiar el enfoque del problema

2) Desafiar los modelos establecidos y el pensamiento tradicional

3) Revisar los supuestos mediante los cuales percibimos un problema

4) Utilizar ideas no relacionadas con el tema para abrir nuevas líneas de pensamiento

5) Transformar una idea provocativa en una potencialmente operacional

En definitiva, Edward de Bono se ha ganado un sitio en el pedestal del management gracias a su formidable aporte a nuestra comprensión del pensamiento creativo.

Su personalidad optimista e irresistiblemente inspiradora hace que, a los 75 años, siga tan activo como siempre. Realmente es para quitarse el sombrero.

Lic. Matías Mackinlay Zapiola
Counselor en Psicología y Coach de Emprendedores - Ingouville & Nelson

Ari Sabbagh
Estudiante de la Maestría en Estudios Organizacionales de la Universidad de San Andrés y Consultor Organizacional - Ingouville & Nelson

http://www.materiabiz.com/mbz/capitalhumano/nota.vsp?tok=1205286740627&nid=32149

lunes, 29 de diciembre de 2008

¿QUÉ EMPRESA NECESITA UN ERP?

¿Todas las compañías necesitan comprar un ERP?¿Qué funcionalidades necesitan tener? ¿Cuáles son las cosas mas importante cuando se compra un ERP?

Desde hace más de quince (15) años se habla de ERP. Dependiendo a quién le preguntes, te responderá cuáles son los módulos que lo conforman. Unos consideran que, entre mayor funcionalidad más robusto, más modular importantísimo; entre más integrado, mejor; entre más parametrizado, súper y, si es multiplataforma, increíble.

Aprendí de una conferencia hace muchos años, que las organizaciones entran en la moda de escoger “el mejor de los mundos” a nivel de tecnología. ¡Quiero un ERP!

¡Necesito un CRM! ¡Necesito…! etc. Entonces, salen de compras, evalúan los líderes del mercado, sin importar cuánto cueste, cuánto se demore en parametrizar, en implementar y en colocar en producción. ¿Cuáles son los resultados? En un gran numero termina “quedándose con el peor de los mundos”.

Podría preguntarme, cuántas de estas organizaciones que hoy tienen implementado su software, llámese ERP, hizo un estudio detallado, al interior de su organización, donde hizo un análisis costo-beneficio; como digo yo, utilizó la analogía, “necesito un tanque de guerra para matar una hormiga”. Primer problema por resolver.
Paso siguiente, si es un ERP lo que necesito, ¿cuáles módulos debe tener? ¿Contabilidad, Activos Fijos, Activos Devolutivos, Tesorería, Presupuesto, Contratación, Proyectos, Nomina, Facturación, Cartera, Mantenimiento, CRM?

Déjeme decirle que los módulos importan, si están completamente integrados, si los va implementar completamente y si tiene la información para alimentarlos y operarlos adecuadamente. Y, lo más importante: si tiene un grupo de usuarios, que va utilizar la herramienta como su socio, para mejorar la productividad.

Entonces quedan dos interrogantes por resolver: ¿Cuál ERP compró el Líder del mercado, el mas parametrizable, el más robusto, el libre?

La segunda pregunta: ¿Mi compañía esta preparada para operar un ERP?; ¿Tengo la madurez, el conocimiento, el nivel de mis recursos van explotar la herramienta al máximo?

Para responder la primera pregunta le diría: Si tiene el dinero, no compre el líder del mercado; compre el ERP que le permita generar toda la información de su empresa en una sola pagina - máximo dos – y, con eso, usted pueda administrar, ya sea local o remotamente su organización. Pueda tomar decisiones muy rápidamente ¿Eso que quiere decir? Que no importa cuál sea su ERP, ni cuales módulos ofrezca. Lo importante es que, con él, pueda generar la información confiable y oportuna, con el fin de tener el control de su organización en tiempo real. Entonces, ¿Cuales módulos debe tener su ERP? Los que tenga disponible y de manera oportuna con la información para la toma de decisiones.

La segunda pregunta, se responde muy fácil. Todas las organizaciones están preparadas para implantar un ERP; su éxito depende más de empatar su cultura organizacional con el cambio tecnológico y, para lograrlo, cada una de ellas tiene su respuesta en su interior. No existe la fórmula; lo que necesita es liderazgo, identificar su cultura e influenciar a sus empleados a que se motiven por el cambio.

Autor: Jose Luis Lopez Patiño – Consultor IT (abc.consulta@gmail.com)

http://evaluandoerp.blogspot.com/2008/12/qu-empresa-necesita-un-erp.html

Marketing de Servicios - Relación con los clientes

Técnicas De Ventas

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Cierre de Ventas

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Gerencia De Ventas

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Seminario Venta Consultiva

sábado, 27 de diciembre de 2008

11 PASOS PARA ATRAER CLIENTES Y AUMENTAR LAS VENTAS EN TIEMPOS DE RECESIÓN

El cliente aprieta el bolsillo en estos tiempos de recesión. Pero no tendrá que hacerlo contigo cuando apliques los siguientes 11 pasos para atraer clientes y aumentar las ventas.

Ayer contactó conmigo Margarita Cruz, desesperada porque las ventas estaban disminuyendo en su negocio: “Las cosas están malas, Diana. Los clientes no están gastando y no sé qué más hacer para aumentar las ventas”.

La entiendo. Estamos pasando por unos tiempos de recesión en todas partes. El área de bienes raíces está sufriendo, la bolsa está afectada, hay despidos en las empresas y caos económico, y los clientes desvían sus ingresos a artículos de primera necesidad.

Pero no todo es de color negro. Existen varias estrategias que te ayudarán a atraer a más clientes y aumentar las ventas. ¡Síganme los buenos!

Estrategias para Atraer Clientes

1. Aumenta tu promoción
Lo sé. Suena raro, pero en estos tiempos la gran mayoría de los empresarios disminuyen sus gastos publicitarios. Esto es un error. Cuando hay una recesión, tu objetivo es aumentar tu publicidad para atraer a los clientes a través de especiales, cupones y descuentos. La economía mejorará y será a ti a quien los clientes elijan.

2. Ofrece algo gratis
¿A quién no le gusta algo regalado? Ofrece un reporte, una consulta, una linda bolsa con la compra del traje. Ingéniatelas y ofrece cosas gratis para atraer a los clientes.

3. Enfócate en un cliente específico
Otro error que cometen los empresarios es querer venderle a todo el mundo. Especifica quién es tu cliente y atráelo con las dos estrategias que mencioné arriba.

4. Aumenta tu credibilidad
La gente compra de aquellos que conocen y en los que confían. ¿Qué estás haciendo para aumentar tu credibilidad en el mercado? Algunas ideas son escribir artículos y distribuir comunicados de prensa. Una vez posicionado en el mercado como experto, el cliente te elegirá.

5. Verifica tus promociones
La publicidad se hizo para atraer la atención, el interés, el deseo y la acción de los clientes. Esto se conoce como la estrategia AIDA. Si tu promoción no contiene estos elementos, estás malgastando tu dinero.

6. Usa Internet
Las ventas están bajando en los negocios físicos, pero no en los negocios en Internet. Esto según la revista InternetRetailer, que analiza a las 500 empresas más exitosas en Internet. En un artículo reciente, Circuit City tuvo una baja de un 10% en ventas en su negocio físico, pero un alza dramático del 40% a través de su página de Internet.

Según el artículo, el consumidor piensa que en Internet podrá encontrar mejores precios. Así que empieza tu página web o aumenta su actividad promocional.

Estrategias para Aumentar las Ventas

1. Incentiva a tus empleados o equipo de ventas
¡Está comprobado! Un empleado o vendedor motivado a través de los incentivos se esforzará más para vender. Incentívalo a través de un programa donde premies los resultados que buscas (aumentar ventas, aumentar la venta de cierto artículo, etcétera).

2. Incentiva a los clientes
Al igual que tus vendedores o empleados, al consumidor le encanta pertenecer a un grupo selectivo donde es premiado con descuentos, productos gratis o cualquier forma de incentivos donde reciba algo a cambio de comprar más. Se conoce en inglés como Customer Program o Customer Reward Program.

3. Enseña a sobre-vender
En inglés se conoce como upsell, y el restaurante de comida rápida es un ejemplo de upsell. Compras una hamburguesa y te ofrecen papas con tu orden.

Haz lo mismo en tu negocio. Busca productos o servicios complementarios que puedas ofrecer una vez el cliente esté en el proceso de compra. Ejemplo: El cliente desea una falda roja, ¿qué tal ofrecerle la blusa que combina? Motívalo aún más ofreciéndole un descuento.

4. Verifica tus precios
¿Qué sucede en tiempos de recesión? El cliente gasta menos y las empresas bajan sus precios para atraerlos. Estate pendiente de la competencia y monitorea tus precios.

5. Atraer la venta
La mayoría de los empresarios vende una vez y se olvidan del cliente. No cometas este error. Si lo que vendes es un producto consumible, verifica cuánto tiempo dura el producto y prepara la agenda para darle seguimiento al cliente. Así, cuando el producto se le acabe, estarás ahí para ofrecérselo.

Anda. Aplica estas estrategias y cuéntame los resultados.

Diana Fontanez
Presidenta
www.lareinadelmercadeo.com

Diana Fontanez

Diana Fontanez, "La Reina del Mercadeo", ayuda a miles de pequeños negocios con sus estrategias de publicidad y ventas. Sus artículos aparecen en importantes periódicos, revistas y cientos de portales.

http://www.gestiopolis.com/marketing/pasos-para-atraer-clientes-y-aumentar-ventas.htm

Alternativas para aumentar las ventas: dos coches por el precio de uno

No sólo en España han bajado las ventas de coches, pasa en toda Europa y algunos han pensado en fórmulas para seguir adelante con sus negocios. Es el caso de un empresario de Bélgica que regala un coche al comprar otro.

Con los objetivos de 2008 sin cumplir han tenido que agudizar el ingenio. Y el "2 por 1" ha funcionado: en una semana de promoción se han vendido más de 200 coches.

El funcionamiento es sencillo: el cliente compra un coche de gama alta y se lleva gratis un utilitario. Un negocio con un pequeño truco, pero que sigue siendo rentable para todos.

http://ecodiario.eleconomista.es/empresas-finanzas/noticias/904634/12/08/Alternativas-para-aumentar-las-ventas-dos-coches-por-el-precio-de-uno.html

La receta infalible para aumentar las ventas de tu PYME

¿Estás vendiendo lo presupuestado y cumpliendo con tus metas de ventas? ¿Sí?... sinceramente te felicitamos. ¿No?... posiblemente tu proceso comercial tenga múltiples áreas de oportunidad. La solución a este problema podría estar a sólo un clic de distancia.

Amigo lector. Déjame hacerte una pregunta: ¿A cuántas personas conoces que quieren perder peso, pero que siguen alimentándose tan mal como siempre y sin hacer ejercicio? ¿Qué tal aquellos que quieren hacerse millonarios pero que no hacen nada por dejar su empleo y emprender su propio negocio?

Ya bien lo decía Albert Einstein: la locura reside en esperar resultados distintos cuando se siguen haciendo las mismas cosas. Es un hecho que si queremos lograr algún cambio, ya sea personal o empresarial, debemos comenzar por actuar diferente, por cambiar algo en nuestra fórmula.

La situación no es distinta en el ámbito comercial: aumentar las ventas cambiando y afinando la estrategia de ventas es simplemente una consecuencia, es decir, el resultado de una acción voluntaria. Por el contrario, aumentar ventas haciendo lo mismo de siempre… sería prácticamente un milagro.

Acciones diferentes logran resultados diferentes

Para lograr tener mayores ventas contamos prácticamente dos opciones disponibles: disminuir los costos o aumentar nuestros porcentajes de conversión (cierres). La disminución en costos implica también invertir, ya sea en nueva tecnología, en personal más capacitado o en hacer más eficientes los procesos existentes, cuestiones que requieren dinero. Desafortunadamente para muchas empresas, el acceso a capital es prácticamente imposible, y recortar personal o bajar la calidad de los insumos puede tener resultados funestos, por lo que la única opción viable es incrementar las ventas.

El primer paso en esta dirección es tener perfectamente claro cuáles son las etapas del proceso comercial que tiene nuestra compañía. Por ejemplo una empresa que vende algún tipo de servicio o que instala equipo de cualquier índole, podría tener el proceso que se indica en la figura a la derecha.

En este proceso, los prospectos (o interesados en comprar nuestros productos) se enteran de nuestra existencia por alguna forma de publicidad o recomendación. Posteriormente, acuden al local o solicitan vía electrónica o telefónica una cotización. Es aquí cuando nuestra fuerza de ventas le da seguimiento a esta cotización y finalmente (en el mejor escenario) se realiza la venta.

Ahora entendamos los números. Tomemos como ejemplo a una empresa que comercializa artículos promocionales. Supongamos que esta compañía recibe mensualmente un promedio de 50 prospectos interesados en comprar alguno de sus productos y que la venta promedio (o factura promedio) es de 3,500 pesos. Sí a estos prospectos se les enviará una cotización, tendríamos 50 diferentes cotizaciones (oportunidades de venta). Ahora bien, si en promedio por cada diez cotizaciones que la empresa envía se cierran dos ventas (20% de conversión), tendremos entonces un total de 10 ventas nuevas cada mes y 35,000 pesos de ingresos por ventas nuevas. Si el margen es 40%, habremos obtenido una utilidad bruta de 14,000 pesos. El proceso se resume en la siguiente tabla:



Incrementar las ventas es en realidad un proceso conceptualmente simple: tenemos que lograr tener más prospectos (más gente interesada en nuestros bienes o servicios) y tenemos que ser más eficaces en cada una de las variables que intervienen en el proceso de ventas (conversiones o cierres, número de transacciones mensuales y monto de venta promedio). Cualquier incremento en estas variables impactará positivamente el resultado final.

Aumentando los prospectos y su calidad

Existen cientos o tal vez miles de personas que podrían estar interesadas en tus productos. Sin embargo, aunque todas ellas tengan la necesidad de adquirirlo, no todas podrán tomar la decisión de comprar o no todas tendrán el dinero para comprarlo o ambas. Aquí reside el primer secreto para incrementar sus ventas: usted tiene mejorar su habilidad de atraer “prospectos calificados” a su negocio, es decir, personas con la necesidad, con poder de decisión y con dinero para comprar sus bienes o servicios.

Solución para mejorar esta fase: Una empresa especializada en mercadotecnia o algún profesional en el área podrían ayudarle a fijar una estrategia de mercadotecnia para encontrar y atraer prospectos calificados. Algunas estrategias comunes son: generación de campañas publicitarias en diversos medios (Internet, televisión, radio, revistas), programas de referidos entre los clientes actuales, telemarketing, eventos empresariales, entre muchas otras.

Retomando el ejemplo anterior, si como resultado de estos esfuerzos se logra atraer en al doble de prospectos calificados, esto es lo que se logrará:


Aumentar el porcentaje de cierre

Para incrementar el número de personas que finalmente compran sus productos (conversión), es necesario mejorar en varios factores del proceso actual: técnicas de ventas, la presentación del producto y la imagen de la compañía.

Profesionalizar a la fuerza de ventas podría ser uno de los mayores factores en esta fase. La capacitación continua es la única forma en la que podemos profesionalizar a nuestra fuerza de ventas y lograr con esto un profundo conocimiento en los productos y en las técnicas de ventas. Lo que inviertas en tus vendedores se traducirá en un incremento directo en sus habilidades para cerrar negocios y en consecuencia, tus ventas se incrementarán.


Aumentar la frecuencia de compra

Para aumentar la frecuencia con la que nos compra un cliente, deberemos analizar si el tipo de producto que tenemos es de larga vida o se consume rápidamente. Considera el caso de una llantera y una gasolinera. Las llantas tienen un tiempo de vida relativamente largo ya que en situaciones normales, se reemplazan cada 2 o 3 años. Por el contrario, la gasolina se consumirá constantemente, por lo que las estrategias a utilizar variarán en cada caso.

Para aumentar la recurrencia o “fidelización” en bienes de consumo frecuente, es común implementar lo que se denomina “programas de lealtad”. Un ejemplo de esto son los “puntos” que otorga Soriana o las “millas” que ofrecen algunas líneas aéreas en la compra de boletos. Adicionalmente, se puede premiar al cliente con promociones como: “por cada cuatro lavadas de su auto la quinta es gratis” o “vale por una bebida gratis en tu próxima visita”... o “en la compra de sus llantas, el balanceo y alineación son gratis”. El éxito estriba en lograr que el cliente regrese al negocio una y otra vez, y no lo cambie por la competencia.

Si con alguno de estos programas se consiguieran dos transacciones al mes en lugar de una, se lograría lo siguiente:



Aumentar la venta promedio

El objetivo de esta estrategia es lograr incrementar el monto promedio por operación. No se trata de incrementar los precios, sino de crear paquetes comerciales donde se compre en mayor volumen, ofreciendo mayor valor al cliente.

Ejemplos de esto son las compañías que ofrecen productos complementarios al adquirido, como las aerolíneas, la cuales también ofertan paquetes vacacionales completos, con hospedaje y transportación incluidos; o las compañías de Internet, en donde se ofrecen paquetes con computadora integrada. Al "paquetear" el producto o servicio se lograr el objetivo: aumentar el monto de la venta en una misma transacción y otorgar más valor al cliente. Si logramos concretar esta estrategia, los números podrían verse así:



Trabaja en todos los factores

Para lograr el mejor resultado necesitamos ser mejores en cada uno de los pasos. Comienza por definir claramente tu proceso comercial y mide cada uno de sus pasos. Plantea estrategias o acciones nuevas para mejorar las actuales. Si necesitas ayuda apóyate en un profesional. Te garantizo que si incrementas tu capacidad para atraer prospectos calificados, si mejoras tu conversión, si mantienes a tu fuerza de ventas capacitada y si logras que el cliente regrese, los resultados que obrendrás serán espectaculares. Mucho éxito y hasta pronto.


Angélica Frias es licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnológica de México y se ha especializado en mercadotecnia para pequeños negocios. Actualmente se desempeña como empresaria en la industria de la mercadotecnia en línea y forma parte de la Asociación de Mujeres Empresarias (AMMJE) en Cancún, Qroo. Contacto: angelica.frias@ideasparapymes.com.

http://www.ideasparapymes.com/contenidos/PYMES-estrategias-incrementar-ventas-proceso-comercial.html

Para Aumentar las ventas, lo mejor es ver mucho fútbol

AUTOR: Facundo de Salterain

"Cómo funcionan los equipos que han logrado copas y que deben copiar de ellos los equipos de ventas y sus líderes"

Disfruto ver fútbol como la mayoría de los sudamericanos, que tenemos una manera muy profunda de sentir ese deporte y nos entregamos de manera íntegra por nuestros colores.

Pienso que el fútbol es como la vida misma y mi vida es el mundo de las ventas. Durante la previa uno sueña, planifica, diseña estrategias, elije sus jugadas; durante los minutos (al igual que en una entrevista de ventas) uno se la juega por el éxito y el fracaso, ríe, sufre, goza, sueña durante ese lapso, se puede pasar de una explosión de felicidad a la amargura (o viceversa) en un segundo y después se festejan los éxitos o se aprende del fracaso, se polemiza, corrige y nuevamente se vuelve a apostar por otros desafíos.

Los que vivimos las ventas con pasión, sentimos el mismo amor incondicional que sentimos por nuestros colores cuando defendemos lo que vendemos. Somos jugadores de la venta en busca de conformar y dejar súper satisfechos a nuestros hinchas: “los clientes” y a nuestros dirigentes: “los gerentes de venta y propietarios de la empresa”.

De esto trata este escrito, de la analogía que encuentro entre las ventas y el fútbol y de cómo se puede aprender a comportarse como los que ganan y juegan bonito.

Un Gerente de ventas D.T.

Estamos acostumbrados a ver como equipos de fútbol con jugadores sacados de inferiores llegan a obtener grandes títulos y en contraposición otros conjuntos con estrellas de varios millones de dólares no llegan ni a ganar ni a conformar con su juego. El D.T. es clave, y en las ventas sucede igual, la pieza fundamental de toda Fuerza Comercial exitosa es el gerente de ventas que debe tener la capacidad de reclutar vendedores de inferiores, desarrollarlos como grandes jugadores, conseguir estrellas de sus competidores, motivar al equipo, dirigirlo, entrenarlo, controlarlo, conducirlo y planificar la mejor estrategia para que metan goles.

Sin embargo, muchas empresas no tienen grandes líderes de equipos de ventas, no los forman, no invierten en una gran selección y no firman contrato con un gran gerente DT. La Mayoría inclusive suele caer en el error de promocionar a un vendedor como gerente y acá es donde el fútbol nos aporta otra enseñanza: ¿cuántos DT exitosos conoce que hayan sido excelentes jugadores? Bianchi, ex DT del club mas ganador del mundo “Boca Juniors” era un jugador mediocre, Maradona, el mejor jugador que dio el mundo, mostró incapacidad de dirigir un equipo con éxito.

Vendedores con la camiseta puesta

El Rey Pelé define el fútbol con la misma precisión con la que lo jugó. Dice que “se debe jugar con la cabeza: Pensando cada jugada y teniendo la mente fría para saber controlar y manejar un partido, ser audaz y ser inteligente con y sin el balón”. Lo mismo se necesita de nuestros vendedores, que piensen y puedan elegir su mejor jugada para captar al cliente y neutralizar a la competencia.

Después indica que “se debe jugar con los pies: Tener la habilidad de afrontar y ser ágil con el balón, saber manejar un balón”. La misma habilidad que tiene que tener el vendedor para aprovechar las oportunidades de ventas y la misma agilidad que necesita para mantener su agenda llena de visitas a clientes.

Y por último nombra que “de nada sirve lo anterior si no se hace con el corazón: Querer, amar, sentir el fútbol, luchar por el fútbol, tener amor por la camiseta, luchar por la camiseta, defender los colores de la camiseta en las buenas y en las malas”. Si los vendedores no se comportan así con la empresa y el producto que venden, no pueden hacerlo con la pasión que indica Pelé y no logran disfrutar de éxitos como lo hizo él. Si usted esta leyendo esto y es vendedor y le surge pensar “yo siempre me pongo la camiseta de mi empresa” reflexione y piense como se comporta cuando le piden un descuento injusto, cuándo le dicen que su precio es caro o cuando le dicen que su empresa no es la mejor ¿defiende sus colores con convicción, garra, y amor como lo hace un jugador de fútbol comprometido?

Vendedores habilidosos

Todo el mundo conoce las reglas y puede comprarse la camiseta que usa Riquelme, pero sólo el puede dejar como pintados al óleo a sus marcadores, ganar millones por hacerlo y redituarle con creces a Boca Juniors dándole una Copa Libertadores más. Libertad tuvo este año un equipo que jugaba para campeón, pero nada pudo hacer ante esta realidad con la que si pudo Olimpia, que invirtió lo suficiente para que en su equipo hubiera habilidosos. En la venta sucede lo mismo, las empresas quieren ganar Desafíos tan importantes como lo es la Libertadores para el fútbol, pero no quieren invertir en vendedores profesionales, les pagan poco a su fuerza de ventas, no los capacitan y no consiguen habilidosos de la venta para poder lograrlo. Y los resultados son claros, si tenes jugadores para jugar en la B no podes intentar ganar títulos de la A.

Dirección estratégica

El presidente de un club, es responsable del éxito también, es quien selecciona al D.T. y aprueba los jugadores solicitados por él. El mismo debe tener en claro cual es el objetivo que busca y trasmitirlo. De la misma manera el presidente de una empresa es el primer responsable por los resultados que se obtienen.

En muchas empresas, los propietarios solicitan que se consigan determinados resultados, que resultan improbables con los medios disponibles, lo que genera un permanente recambio de personal e instala la sensación de insatisfacción en el equipo, pues al no alcanzar las metas previstas pierden la confianza en sus propias capacidades.

En analogía con el fútbol, tenemos equipos humildes que conociendo sus limitaciones seleccionan a los jugadores de acuerdo a su presupuesto, pero contratan a D.T.s que hagan escuela y actúen como formadores y desarrolladores de estrellas. No piensan en salir campeones en el corto plazo, sino progresar año tras año a puestos superiores y formar el equipo que si aspirará a salir campeón. Este es el caso de Estudiantes de Argentina que ganó el campeonato del 2007 con todos jugadores de sus inferiores.

Cuando Macri asumió en boca Juniors, este tenía solo 4 títulos internacionales y en su primera reunión con su gente dijo, voy a llevar a Boca a lo mas alto del mundo, hoy tiene 17 títulos internacionales, es el que mas copas posee a nivel mundial, la camiseta del club es la mas vendida en el mundo y posee mas hinchas socios extranjeros que cualquier otro club.

Reconocimiento de los fans y de los dirigentes

Recuerdo haber leído que cuando la Selección Mexicana de fútbol cayó ante Argentina, el presidente del país les envió una felicitación, argumentando que el esfuerzo realizado, la garra puesta en la cancha, los hizo mas grandes que el equipo grande que los eliminó, siguiendo con la indicación de que aunque no se llegó a la meta, se ganó experiencia y posicionamiento del fútbol Mexicano que puede tener límites desconocidos.

También estoy viendo en este momento como los jugadores de Luque están a punto de salir campeones gracias a que se ha saneado la administración del club y los jugadores son reconocidos como corresponde.

En Ventas suelen tener éxito las empresas que reconocen no solo cuando se llegaron a las metas, sino también cuando se felicita la superación y el esfuerzo. Y si los vendedores venden un producto y servicio que satisface a los clientes, estos se vuelven sus fans y les reconocerán con varias recompras.

Saber esperar el triunfo

Son muchísimos los casos en los que dirigentes que han defendido a sus D.T.s en la adversidad y estos a jugadores muy criticados, han levantado posteriormente copas. Es porque tienen un plan de desarrollo, porque confían en que la gente puede mejorar, y ese pensamiento positivo junto a la lealtad y al trabajo terminan brindando satisfacciones. Hace apenas unos meses Riquelme era cuestionado en Boca por todos los periodistas y gran parte de los hinchas y fue elegido el mejor jugador de la copa Libertadores. ¡Cuantas empresas echan a sus comerciales justo cuando estaban por madurar y llevarlos al campeonato!

Goles de ventas

Hay muchas mas analogías entre el fútbol y la venta, seguro a usted se le habrán ocurrido varias y mas de las que a mi no me han entrado en estas páginas, pero hay una que es ineludible y elegí para cerrar esta nota: No hay nada tan comparable con la venta y el futbol como lo es escuchar el silbato de fin de mes y haber conseguido o superado la meta; no hay nada mas parecido al placer de cerrar una gran venta como lo es concretar un gol de media cancha.

http://www.degerencia.com/articulo/para_aumentar_las_ventas_lo_mejor_es_ver_mucho_futbol

http://www.degerencia.com/desalterain



Conozca el error más frecuente en el trato con los clientes

Por: Rosana Pereira Davila, Directora de Tess-on. Psicología y Formación.

El estilo de cada cliente: 2ª parte

Si quiere obtener el mayor rendimiento en sus relaciones con los clientes olvídese de las viejas normas de cortesía. El lema “trate a los demás como le gustaría que los demás le tratasen a usted” no sirve para hacer negocios hoy en día. Si quiere marcar distancias con la competencia aprenda a tratar a sus clientes como a ellos les gusta ser tratados.

En la actual sociedad del conocimiento, donde Internet pone la información a un “click” de quien la necesita, ya no nos sirven los viejos esquemas para el trato con nuestros clientes. Tenemos que ir un paso más allá si queremos establecer y mantener buenas relaciones comerciales con ellos.

Tenemos que hacer un esfuerzo por intentar conocer qué motiva a cada persona cuando se enfrenta al momento de la compra. Anticipar el comportamiento que se espera de nosotros puede marcar la diferencia entre el cierre de una negociación o el distanciamiento en las posiciones.

Anticiparse al caos

Con un poco de observación y escuchando activamente a nuestros clientes podremos evitar algunas situaciones desagradables. Por ejemplo, la que se produce cuando tenemos frente a nosotros a un cliente con un estilo definido y comenzamos a tratarle como si estuviésemos ante un cliente de estilo contrario.

Tratar a un cliente analítico

El cliente analítico pide datos y estadísticas. No quiere implicaciones emocionales ni personales. No se guía del instinto en su elección sino de los hechos probados. Si le tratamos con demasiada familiaridad y utilizamos un derroche de energía, e incluso fanfarronería, nos mostrará todas sus reservas y cautela.

Para que se sienta a gusto debemos ser unos perfectos conocedores del producto que pretendemos venderle. Nos hará todo tipo de preguntas sobre la fabricación, los materiales, las aplicaciones y los beneficios. Debemos estar preparados para responder a sus posibles objeciones con los datos de todos los estudios e investigaciones que existan. Debemos transmitirle profesionalidad y evitar hacer afirmaciones sobre el producto que no podamos demostrar.

Clientes enérgicos y emprendedores

Claros representantes del estilo promotor. Al contrario que el cliente analítico espera que sea usted un ferviente entusiasta del producto que representa. No hará demasiadas preguntas sobre la compra en sí, pero se encontrará muy a gusto si le ofrece la ocasión de alardear sobre sí mismo y sus conocimientos previos del producto.

No dude en compartir sus sentimientos personales con él. Si se le presenta la ocasión de hacerle un cumplido que sea sincero, no la desaproveche. Le gustan los halagos y que se aprecien sus habilidades. Pero tenga cuidado: su impulsividad le puede llevar a realizar una compra de la que más tarde se arrepienta. Con los clientes de estilo promotor hay que tener presente que es mejor perder una venta que un cliente que se ha sentido engañado.

Cuando todo es amabilidad

El tipo de cliente sustentador es posiblemente el más fácil de tratar. Es esa persona capaz de mantener la sonrisa después de aguardar en fila una hora esperando a que le atiendan. Le gusta que le traten por su nombre y mantener una charla distendida aunque no tenga relación alguna con el objeto de la venta.

Si tiene dudas acerca de un producto valorará mucho la opinión de otras personas. Se guía por los testimonios ofrecidos por otros clientes y por las personas cercanas. Hace de la compra una fiesta y le gusta la compañía. El mayor peligro cuando estamos ante un cliente sustentador es perder de vista nuestro objetivo: la venta.

Cliente difícil, pero no tanto

La característica más destacada del cliente controlador viene definida por el mismo nombre: el control. Quiere tener en todo momento la certeza de que lo que va a comprar es exactamente lo que necesita. Es más fácil el trato si pensamos en él como un cliente con las ideas muy claras.

Tómese el tiempo necesario para atenderle. Es concienzudo en la toma de decisiones y puede tomarse como un agravio personal que trate de atenderle sin prestarle la necesaria atención. Sea estrictamente profesional en su relación con él. No se permita ninguna concesión ni familiaridad en el trato.

Tenga claras las respuestas que vaya a ofrecer a un cliente controlador. No demuestre indecisión o titubeos. Puede entender que usted no es un profesional y decidir no realizar la compra por desconfianza hacia sus escasos conocimientos sobre la materia. Si no le respeta, no le comprará.

http://www.microsoft.com/spain/empresas/rrpp/trato_clientes.mspx

¿Quiere aumentar sus ventas? Aprenda a reconocer el estilo de personalidad de cada cliente

Por: Rosana Pereira Davila, Directora de Tess-on. Psicología y Formación.

El estilo de cada cliente: 1ª parte

Para que una empresa alcance el éxito no basta con que tenga un producto de calidad. Cada vendedor necesita, además, saber establecer una buena comunicación con sus posibles compradores. Todo el negocio está en manos del cliente. ¿Conoce bien a sus clientes? Si aprende a conocer a sus compradores y a tratarlos según su estilo de personalidad, estará facilitando el proceso de compra de su producto.

Un vendedor que sepa cómo acercarse al cliente y sintonizar con él adoptando su misma perspectiva, estará más cerca de alcanzar una venta. Existen muchas clasificaciones para definir diferentes tipos de clientes. En este artículo nos vamos a centrar en una clasificación que nos ayudará a conocer cuáles son sus necesidades y sus motivaciones.

Para determinar los cuatro estilos de personalidad se utilizan dos escalas: una de dominio y otra de sociabilidad. Así, el tipo de personalidad al que denominamos promotor se caracteriza por ser dominante y espontáneo en su relación con el vendedor. El sustentador acepta bien las sugerencias aunque tiene poco autocontrol sobre sus impulsos. Su estilo es sumiso y espontáneo. El controlador es dominante y hace gala de un gran autocontrol. El Analítico destaca por su buena aceptación de las opiniones ajenas y por un buen autocontrol de sus emociones.

Existe el mito de que los compradores son personas difíciles. Lo cierto es que cada persona presenta un estilo de personalidad definido y responde a motivaciones distintas. Si somos capaces de identificar a cada cliente con su estilo de personalidad, nos resultará más fácil relacionarnos con él porque sabremos de antemano qué le motiva y cómo tratarlo.

Estilo Promotor

Se trata de una persona activa, con mucha energía y emprendedora. Le gusta tomar decisiones rápidas y decididas. Tiene una gran capacidad para entusiasmarse con facilidad. Es ingenioso, creativo, intuitivo, impulsivo y emocional.

Es capaz de aportar innumerables ideas que espera sean tenidas en cuenta y valoradas por los demás. Para conseguirlo no duda en hacerse publicidad. Es un tipo cálido y muy volcado hacia las personas. Su impulsividad le lleva en ocasiones a reflexionar poco y a tomar decisiones rápidas, con poco rigor, de las que puede terminar arrepentido.

El estilo promotor es totalmente opuesto al estilo analítico.

Estilo Sustentador

Es un tipo de persona muy humana y acogedora. Le encanta apoyar y sustentar las ideas que otros presentan. Muy cooperador y dado al trabajo personal. Esta característica hace que su personalidad sea la ideal para desarrollar trabajos en equipo.

Tiene un carácter suave, tranquilo y pausado. Es paciente y tolerante y le gusta complacer y quedar bien con los demás.

Este tipo de personalidad está en el extremo opuesto al controlador.

Estilo Analítico

Las personas que presentan un estilo analítico se caracterizan por ser metódicas y detallistas. Les encanta estudiar las cosas en detalle y que le dejen hacer sus trabajos a conciencia. Piensan y razonan con mucha lógica y para ello buscan información y datos que le resulten fiables.

Es preciso y riguroso. Laborioso y concienzudo. No obstante suele dejarse llevar ante las situaciones. Se trata de un tipo pacífico, cauto y reservado en la expresión de sus emociones.

Estilo Controlador

Estas personas se orientan a la acción directa, a la eficacia y a conseguir resultados. Son capaces de desarrollar una gran energía. Tienen muy claro lo que quieren conseguir y cuáles son sus objetivos.

Tienen tendencia a mostrar claramente a los demás cuáles son sus opiniones, pero reservándose sus emociones. Son personas racionales, reservadas y más bien frías. Les gusta tener a los demás bajo su control y empujarles al ahorro de tiempo y dinero. Les mueve la productividad pura y dura.

Puede haber personas con un estilo muy definido y otras que presenten una mezcla de dos o más estilos. En este caso se alejarían del patrón puro. En la próxima entrega nos centraremos en descubrir cómo debemos tratar a cada cliente en función de su tipo de personalidad.

http://www.microsoft.com/spain/empresas/rrpp/aumentar_ventas.mspx