Esto es un llamado urgente a los proveedores de software y servicios TI de América Latina: si no tomamos acción ya, nos vamos a quedar a la margen del mercado global, y vamos a dejar que las empresas de la India nos ganen el mercado pequeño que ya tenemos.
Datos de Mercado
No es un secreto que proveedores de desarrollo de software y servicios TI de la India dominan el mercado de outsourcing en el mundo, y desde luego el mercado de outsourcing en Estados Unidos.
De acuerdo a este reporte de NASSCOM, en el año 2008, el mercado global de servicios TI y desarrollo de software llegó a ser US$967 mil millones de dolares. El mercado de las empresas de la India es US$52 mil millones de dolares, o más de 5%.
Otros datos MUY importantes:
De esos US$52 mil millones, las exportaciones cuentan en un 76 por ciento de los ingresos total de software yervicios TI en la India!!!
¿Alguna duda sobre el enfoque de la industria TI en la India?
Las empresas del país más grande del sur de Asia estan por todos lados, son muy agresivos en mercadotécnia y ventas, compiten fuertemente con su precio, y han establecido cientos de oficinas de venta y desarrollo en Estados Unidos.
Como obtienen su éxito
¿Que es lo que hacen los proveedores de TI y desarrrollo de software de la India para obtener este nivel de éxito?
Hablé esta mañana con mi amigo Esteban Herrera de la empresa Alsbridge Consulting y me dijo lo siguiente:
- Las empresas de la India se auto-ayudan. La organización NASSCOM es el ejemplo más obvio. (Cuando pienso en la cooperación latinoamericana pienso en una cubeta de alacranes que no tiene tapa porque cuando uno trata de salirse los demás lo tumban.)
- Las empresas de la India ya saben la formula secreta. Como me dijo Esteban Herrera, “they get it.” ¿Cual es esa formula?
- Las empresas de la India tienen una gran presencia física en Estados Unidos. Herrera me dijo que cada vez que el ayudaba a un cliente con un concurso grande o RFP, cada empresa India mandaba 7 o 8 personas a la reunión principal. Las empresas latinoamericanas, incluyendo las grandes, mandaban una persona, o tal vez dos, y preferian comunicarse desde su país.
- Las empresas de la India compiten agresivamente a base de precio, aunque las empresas latinoamericanas se estan ajustando y ofreciendo precios más bajos.
- Las empresas de la India YA ESTAN ENTRANDO al mercado latinoamericano. Grupos como Wipro y Tata Consulting ¡ya abrieron oficinas en la región!
¿Que podemos hacer?
¿Como podemos las empresas de software y servicios latinoamericanos competir contra la India?
Herrera me dió algunas ideas, y yo también tengo unas ideas:
- Llévatelos a tu pais. Si tienes posibles clientes que ya han visitado Bangalore o Hydrabad, India, y los invitas a Zacatecas o San Jose o Buenos Aires, es casi 100 por ciento seguro que te van a contratar. Cómprales un boleto de primera clase a tu pais y ciudad, porque esa inversión te va a dar resultados contundentes.
- Enfocate en el mercado de desarrollo interactivo, aplicaciones web, diseño web, aplicaciones para dispositivos móviles. Herrera me dijo que la afinidad cultural entre los Latinos y los estadounidenses nos ayuda a entender mejor las necesidades culturales de ese mercado, y este nicho, siendo un nicho relativamente nuevo que requiere de mayor entendimiento cultural. Además, es mejor competir con un ataque lateral que frontal. El secreto de competir en los negocios: enfocate o crea un nicho de mercado y domina ese nicho.
- Coopera. Es MUY importante formar organizaciones o alianzas tras-nacionales. Cada pais tiene su programa gubernamental, pero hay limitaciones. No hay como participar en una organización privada sin fines de lucro para compartir ideas y presentar una frente unida entre proveedores de diferentes paises.
- Invierte en mercadotécnia. La mayor parte de los fundadores de las empresas de TI y desarrollo de software son ingenieros. Los ingenieros saben de desarrollo, pero no saben de ventas ni de mercadotécnia. Los clientes no vienen solos, y si vas a depender de un vendedor que te vende por comisiones nada más vas a fracasar. Invierte en mercadotécnia, en posicionamiento, en presencia física, y si no puedes pagar eso, juntate con otras empresas no-competidoras para juntos pagar para una presencia local en Estados Unidos de venta y mercadotécnia. (Para eso existen mis servicios. Mandame un mail para saber como te puedo ayudar.)
Se nos esta yendo el tiempo, y tarde o temprano las empresas de la India van a empezar a dominar el nicho de dispositivos móviles, desarrollo interactivo, y aplicaciones web en Estados Unidos y Europa.
Esto es un llamado urgente a los proveedores de la región: ¡no dejen que nos quiten el mercado! ¡No dejen que nos marginalizen! ¡Vamos a atacar el mercado más grande de TI en el mundo, el mercado norteamericano, para poner a nuestra región en el mapa!
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